②集客施策実行

【PPC広告運用(リスティング)】必ずすべき競合調査の3つのコツ

PPC広告(リスティング)を動かしてみたものの、思ったように成果が出ないと感じたことはありませんか?

実はそれ、あなたの広告運用が原因であるパターン以外に、競合が強いというパターンがあり、競合負けしているといくら広告運用を頑張っても成果が出ないのです。

今回は、PPC広告運用(リスティング)で成果を出すための競合調査のコツをお伝えします。

登場人物紹介

きこう
きこう
新卒から3年間、月400時間労働をしていた結果、時間と効率をとことんまで突き詰めるようになった時短ヲタ。20社70HPの広告運用を1社の解約もなく実施していた経験もあり、PPC広告運用には知見が深い。
起業したい人
起業したい人
いつも時間のことばかり考えているが、時間がなさすぎて新しい情報が入ってこず、困っている。マーケティングは初心者で、手を動かしながら色々学んでいる。

PPC広告(リスティング)運用の成果確認の罠

起業したい人
起業したい人
PPC広告運用を開始してみたけど、思ったように成果が出ないなぁ。
きこう
きこう
運用しているHP見せて!…そうだね、基本は押さえているし、悪くないね。ところでこのHPって競合調査して作った?
起業したい人
起業したい人
競合調査?ただ、自分の商品のいいところを存分にアピールするものを作っただけだよ。ビジュアルも他のページに負けてないと思うし。
きこう
きこう
なるほどね。お客さんって意外としっかり選ぶから、もしかしたら競合と比較されて、そっちに流れていってしまっている可能性もあるんだ。競合調査をしっかりやって、少なくとも競合より劣っている部分をできるだけなくせるように見せることが大切。
起業したい人
起業したい人
そうなんだね。それで、競合調査ってどうやればいいの?
きこう
きこう
色々コツはあるけど、分かりやすい「SWOT分析」「4P」「リフレーミング」という考え方と、調査する時のテクニックをお伝えするよ。
起業したい人
起業したい人
(うわっ、カタカナ言葉がいっぱいだけどついていけるかな)

自社をよく知るための「SWOT分析」

きこう
きこう
競合調査と言っても、まずは自社のことをよく理解しなければ、どうやって比較すればいいか分からないから、「SWOT分析」を使って自社についてよく知ろう
プラス要素 マイナス要素
内部環境 Strength:
活かすべき強みは?
Weakness:
克服すべき弱みは?
外部環境 Oppotunity:
市場機会はあるか?
Threat:
回避すべき脅威は?
起業したい人
起業したい人
なるほど、この4つの問いに答えることで、自社の分析ができる。英語の頭文字を取ってSWOTってわけだね。
きこう
きこう
そういうこと。例えば簡単な表だけど、この家事代行サービスのSWOT分析を見て欲しい。
プラス要素 マイナス要素
内部環境 Strength:
価格が安い
地域密着で対応スピードが速い
24時間対応ができる
Weakness:
専門技術が必要なサービスが
一部できない
人手が少なく予約が埋まりがち
外部環境 Oppotunity:
家事の外注意識の増加
Threat:
大手やベンチャーが参入してくる
可能性あり
起業したい人
起業したい人
強みをもっと打ち出して、弱みはカバーして、機会を生かしながら、脅威に備えるってことだね。
きこう
きこう
正解!自社だけを分析するのであれば、この表をもとに広告やホームページの内容を見直すと良いよ。ただ、この内容も競合調査によって変わってくる可能性があるんだ…。
起業したい人
起業したい人
うわっ、知りたいような知りたくないような…。

競合をよく知るための「マーケティングの4P」

きこう
きこう
例えば、さっき強みだと思ってたことも、他社が当たり前のようにやってたら強みじゃなくなるよね?競合調査は「正しいSWOT」を作るためのものでもあるんだ。そこで、4Pって考え方が役に立つ。
Product 商品力(ラインナップ)は?
Price 値段は?
Place 立地(販売動線)は?
Promotion 購入促進の仕掛けは?
きこう
きこう
注意すべきなのはこの順番で、上から順に重要なんだ。つまり、商品力が負けていた場合は、プロモーションを頑張っても効果は低いことが多い。できれば商品力から負けないようにすることが大切だね。
起業したい人
起業したい人
ちなみに、PPC広告(リスティング)なら、どれくらいの数の競合を調べればいいのかな?
きこう
きこう
自分と同じキーワードでPPC広告をかけている他社は全部だね。と言っても最大8HPくらい。それから、自分のPPC広告をかけているメインのキーワードで広告以外で検索順位が高いページは上から5~10HPくらい見ていこう。
起業したい人
起業したい人
うわっ、大変だなぁ。上手く効率的にできないものか。
きこう
きこう
厳密にはできないんだけど、中には明らかに競合じゃないページが2~3割程度は混じってたりするんだよね。それを除いていけば、比較的少なく感じると思うよ。

競合調査の結果、SWOTはどう変わるのか?

きこう
きこう
さて、さっきの掃除代行サービスが競合調査をしたら、こんなことが分かったよ。
プラス要素 マイナス要素
内部環境 Strength:
価格が2番目に安い
地域密着で対応スピードが速い
24時間対応ができる
Weakness:
専門技術が必要なサービスが
一部できない
人手が少なく予約が埋まりがち
外部環境 Oppotunity:
家事の外注意識の増加
大手の会社がCMを流している
Threat:
アマチュアの家事代行ベンチャー
が、自社より安く展開している
起業したい人
起業したい人
あらら、強みが2つも消えちゃったね。脅威も具体的に出ているし。機会も増えているけど、マイナス要素が多そう。
きこう
きこう
そう。これを見ると取る戦略が変わってくるよね。結果、こんな改善方法が考えられる。

・対応スピードは大差なさそうだ
→トップページの上の方で大きく宣伝するのはやめて、下の方に普通に書こう
・直前に予約が入られても、大手のように人がいっぱいいない
→2週間前予約で10%OFFになるキャンペーンを打ち出しておこう
・アマチュアの家事代行ベンチャーが安く展開していて、価格競争で勝てない
→プロの掃除がアマチュアの家事代行ベンチャーと大差ない金額でできることを伝えてみよう
・大手の家事代行会社がばんばん広告している
→大手の家事代行会社の検索が増えるだろうから、その会社名で広告を出してみよう

起業したい人
起業したい人
こんなちょっとした競合調査でも、これだけの施策を考えることができるんだね。

負けている項目を思考の枠から外す「リフレーミング」とは?

起業したい人
起業したい人
さっきアマチュアの家事代行ベンチャーが自社より安く展開してるってあったけど、何だかんだ人は値段に目が行くから、そっちに流れちゃうんじゃないかなぁ。
きこう
きこう
そうだね。人はものを買う時に必ず何らかの基準を持っているんだけど、「価格」ってほぼ必ず持っている基準の1つだから、流れてしまう可能性も大いにある。そういう時は「リフレーミング」を使おう。
起業したい人
起業したい人
リフレーミング?聞いたことない単語だなぁ。
きこう
きこう
要は、「価格が安いサービスってこんな危険性があるんですよ。価格ってそこまで重要じゃないんですよ」ってお客さんに教育してあげることによって、「価格が重要だ」っていう思考の枠(フレーム)を外してあげることなんだ。
起業したい人
起業したい人
そっか。さっきの場合はアマチュア家事代行だから安いんだって話だったから、「プロの家事代行がアマチュアよりはさすがに高いけど大手よりは安いお値段です」って出すことが、「リフレーミング」になってたんだね。
きこう
きこう
その通り。競合が強みで自社が弱みになっていること=「大した話じゃない」自社が強みで競合が弱みになっていること=「めちゃくちゃ重要だ」って伝えられるのが勝ちパターンだよ。
起業したい人
起業したい人
僕のページにはまだまだ伸びしろがありそうだ。

競合調査を含めた継続的な改善がしんどい場合は外注も!

きこう
きこう
競合調査のコツは分かったかな?
起業したい人
起業したい人
そうだね!とりあえず何事も経験だし、10HPくらい見てみるよ。でも、競合ってこれからどんどん増える可能性あるんだよね?定期的に競合をチェックしなきゃならないのかぁ…。
きこう
きこう
そう。特にWEBの世界では状況が刻一刻と変わっていくから、特にPPC広告(リスティング)を回す場合は継続的に見なきゃいけない
起業したい人
起業したい人
広告を運用してくれる人っているのかなぁ。
きこう
きこう
もちろんいるんだけど、成果を出せない業者も少なくないんだ。もし運用の代行を考えるのであれば、この記事も参考にしてみて!
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きこう
グルメとビジネスとJリーグを愛す、 「ミニマル&時短起業家」。 好きな言葉は「シンプリシティ」と「生産性」。 知っているだけで世界が変わるおトク情報を配信します。
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