②集客施策実行

【PPC広告運用】自分でやる?広告代理店に頼む?失敗しない選び方

起業して間もないあなた、起業を志しているあなた、どうやって集客するか考えていますか?

SNSでの拡散には限界がありますし、SEOを上げるには半年~1年の時間を見なければなりません。もっと短期間でぱぱっと新規集客ができるものはないのでしょうか。

結論から言うと、PPC広告を利用することで最短1ヶ月で新規顧客獲得ができます

しかし、PPC広告って何?そもそも専門知識いらないの?という疑問もあるかと思います。

今回は、そのPPC広告運用についての解説と、自分でやるべきか、得意な個人や広告代理店に任せるかの視点、任せる場合はどういうところを選ぶと良いかの視点を記載します。

※PPC広告って何ぞやという方は、下記をご覧ください。

登場人物紹介

きこう
きこう
広告代理店出身で新規事業の商品開発からPPC広告運用、効果測定、コンサルティングと何でもやっていた経験から、WEBマーケティング事業で個人起業と法人起業を実施している。
起業したい人
起業したい人
起業したいと思っているが、どうやってやればよいか分からない。集客やWEBマーケティングは趣味で聞きかじっているが、実際の業務でやってみたことはない。

PPC広告運用を自分でやるのに向いているタイプ

きこう
きこう
まず、大前提としてPPC広告運用ってすごく地味な作業の繰り返しなんだ。
起業したい人
起業したい人
え、適当に初期設定して、後は機械学習に任せて放置してるだけじゃないの?
きこう
きこう
そういう残念な広告運用をしている個人や代理店がいることは事実だね。ただ現実問題、競合を見て細かく単価や順位を調整したり、機械学習の効果検証をしてまた新しい仮説を試したり、確度の高いキーワードとそうでないキーワードを選別したり…。
起業したい人
起業したい人
うわっ、大変そう。
きこう
きこう
後は、実際1成約にいくらかかって、いくら粗利を叩き出したかとかちゃんと計算して、不採算のものは止めるってこともしなければならない。
起業したい人
起業したい人
数字に強くないといけないんだね。
きこう
きこう
そういうこと。つまり、地味な作業や検証が苦にならないくらいマーケティングに興味があって、なおかつ数字に強い人はPPC広告運用に向いていると言えるね。後は、トレンドをキャッチしていち早く導入できるアンテナがあるとなお良い。
起業したい人
起業したい人
忙しい中でも新しいことをばんばん試していこうとする人ってことだね。確かに、WEBの世界って情報とか仕様が毎月変わってるイメージだ。
きこう
きこう
いい視点だね。確かに、毎月までとはいかないけど、2~3ヶ月に1回は新機能がどこかしらでリリースされている。だから少し広告運用をさぼってるとあっという間に置いてかれてしまうんだ。
きこう
きこう
よく「広告運用で失敗した、PPC広告は使えない!」って人がいるけど、それは少しうまく行ったからって地道な検証作業をサボってるからなんだよね。この業界にいるとぽつぽつと競合が現れて一時的に集客が落ちたりするんだけど、大手企業でも3ヶ月~半年で消えていくのが面白いんだ。採算が取れなくなったんだろうね。
きこう
きこう
だから、少し苦境に立たされても諦めずに考えきるってのが大切。ゲームが得意な人は意外と向いてるかもしれない。
起業したい人
起業したい人
(なんかおもむろに熱く語りだしたぞ…)
きこう
きこう
自分でやるなら、動作の基礎はGoogleやYahooのガイドに任せるとして、戦略的な基礎はこの本を読めばだいたい分かるよ!
PPC広告運用を自分でやるのに向いている人

・パソコンの前でずーっと地道な作業や検証をすることが苦でない人
・数字に強い人
・トレンドをいち早くキャッチしてすぐに動ける人
・ゲームが得意な人

PPC広告運用は広告代理店などに外注すべきタイプ

起業したい人
起業したい人
逆に、向いてない人ってどんな人?
きこう
きこう
最悪なのは、算数が苦手な人、数字なんて見ただけで吐き気がするって人だね。費用対効果が考えられないと、運用がうまく行ってるのか見えなくなってしまう。
起業したい人
起業したい人
確かに、1万円の商品売るのに2,000円のコストを使ってるのか、8,000円のコストを使ってるのか、はっきりしてないと戦略が立てられないね。
きこう
きこう
ところが、こういう広告運用をする代理店もあるんだよ…。後で話すけど、予算に対して○%の手数料でやっているところは費用対効果について考えてないというケースをちらほら聞く。
起業したい人
起業したい人
それは広告費を預かる者としていかがなものかね…。他に向いてない人っている?
きこう
きこう
さっきの話の裏返しになるけど、マーケティングが好きじゃない人とか、どちらかというとばんばん外に出てお客さんと話したいって人は向いてないかもね。PCの前で地道にやることが多いから。
起業したい人
起業したい人
じゃあ、場所を選ばずに1人でコソコソ収益を稼ぎたい僕にはぴったりの所業だ!
きこう
きこう
(わかるようなわからないような…)
PPC広告運用を自分でやるのに向いていない人

・パソコンの前で作業するよりお客さんと話したい人
・算数が苦手な人
・マーケティングが好きでない人

PPC広告代理店依頼の際に気にしたい報酬モデル

起業したい人
起業したい人
例えば、あんまり広告運用向いてなさそうだし、広告運用が得意な個人や広告代理店にお願いしようって思ったら、何に気をつけたら良い?
きこう
きこう
まず、さっき言った「予算に対して○%の手数料」を取ってるところはハズレを引く可能性が上がるね。
起業したい人
起業したい人
ああ、費用対効果を考えられていないって話を聞くってさっき言ってたね。
きこう
きこう
そう、このモデルの根本的な問題は、成果を出そうが出すまいが代理店は一定額儲かるってところなんだ。そうすると、営業はいいこと言って予算を上げることばっか提案するんだよね。本当は予算を抑えたほうがいいこともあるのに。
起業したい人
起業したい人
確かに、僕が営業だったらお客さんからの受注額に連動して給与が上がるから、予算を抑える提案なんてしたくなくなると思う。
きこう
きこう
もちろん誠実に対応しているところもあるんだけど、代理店の実力なんて事前には分からないから、ハズレ率が高くなるこのモデルを取ってるところは初見ではおすすめできないね。
起業したい人
起業したい人
じゃあ、固定額制は?「予算がいくらでも一律○○円」ってやつ。
きこう
きこう
それもイマイチだね。固定額制にすると営業の士気が下がるから、「数あるお客さんの1つ」みたいな対応をされる可能性が上がる。つまり、運用も頑張っても一定額しかもらえないから適当になりがちなんだ。
起業したい人
起業したい人
そうすると、成功報酬制が一番いいのかな?
きこう
きこう
そうだね。成功報酬で広告運用をするって、運用側にとっては全く成果出なければ報酬ももらえないから、リスクなんだ。それを自ら打ち出してるってことは自信のある証拠。仮に広告運用が失敗してもお金を支払う側のリスクは少なくなるから、まず探すなら成功報酬のところがいいね。
PPC広告運用を外注する時に気をつけるべき点

・予算の○%は成果にコミットされないケースが多い
・一律○万円もお客さんとして大事にされないケースが多い
・成功報酬制を打ち出しているところはハズレが少ない

広告代理店は営業がPPC広告運用経験者じゃないと危険?

起業したい人
起業したい人
PPC広告運用の代理店って、そもそもどういう役割分担になってるの?
きこう
きこう
一般的には、お客さんと関係をつくる営業がいて、営業から預かった与件をもとにホームページや画像作成の指示をするディレクターがいて、その指示をもとに制作を行うクリエイターがいて、できあがったホームページを運用する運用担当がいて、運用結果をまとめてレポートにする検証担当がいる。
起業したい人
起業したい人
さすが代理店ともなると、多くの人が関わるんだね。個人でPPC広告運用をするなら、こういうとこは相手にしないか、相手にできるだけのスキルが必要なんだね。
きこう
きこう
まあ、本来はこんな役割分けるまでもないから、スキル自体はそんなに気にしなくてもいいけどね。ただ、代理店側が面談してくるのが営業1人で、その営業が広告運用を経験したことない人だとよくないね。
起業したい人
起業したい人
例えばホームページを作ったことない人がホームページの提案しても、最良の提案できないのと一緒ってことだね。
きこう
きこう
そうそう。ホームページ屋は制作者が同席することが多いからまだ良いんだけど、広告代理店はそこがしっかりしていないところもあるね。
起業したい人
起業したい人
少なくとも「運用から営業に来ました」とか、「現役で運用してます」とか、「本当は運用屋で、営業はしたくないんだけど」って人の方がレベルの高い提案ができるってことか。
きこう
きこう
もちろん運用屋以上に運用のことを理解しようとしている優秀な営業もいるけど、さっきも言ったように機能がころころ変わるから、現役でやっているに越したことはないね。運用の人が面談に同席せず、営業も運用経験者じゃない場合は要注意だね。
結論

・営業が運用を経験していないと、PPC広告運用の改善スピードが落ちる

広告代理店がPPC広告運用だけでなく成果創出まで責任を持てるか

きこう
きこう
広告代理店ごとのスタンスがあるから一概には言えないけど、「新聞・テレビ・ラジオ・雑誌」の4マスが広告の主流だった頃は、成果とかちゃんとはからずに、「良さげな広告打った」ことが評価対象だったんだよね。
起業したい人
起業したい人
うんうん。ただ、インターネットの出現で集客のデータが取れるようになって、大して費用対効果がよくないものはバレちゃったと。
きこう
きこう
実力がない広告代理店はバレる時代になった。だからPPC広告運用をしているところは「CPA」っていう「1人当たりいくらで集客できたか」って指標を使って成果を主張するようになった。
起業したい人
起業したい人
集客屋だから、どれだけコスパよく集客ができたかって指標を使うのは理にかなってるね。
きこう
きこう
ところがそうでもなくて、「CPA」を指標にすると、PPC広告代理店は成約につながる見込みが限りなく低い人までまとめて集客してドヤ顔するようになってしまうんだ。
起業したい人
起業したい人
めちゃくちゃコスパよく集まってるけど全然成約しなくて、最終的なコスパはイマイチじゃないか!って状態だね。
きこう
きこう
いい気付きだね。つまり、一見すると良い感じで集客できているけど全然決まらない場合、PPC広告運用に問題があるかもしれないってこと。物販の場合は「反響=成約」のことが多いから当てはまらないこともあるけど。
起業したい人
起業したい人
うわっ、そんなのにわかには気付けないじゃないか。
きこう
きこう
そうだね。だから「CPA」を指標にするところはごまかしがきくから、あんまりよくないね。「1成約当たりの単価」を示す「CPO」、又は、集客した後の成約率まで追ってアドバイスをくれるところが一番良い。広告で注目すべき指標についてはこの記事に書いたよ。
起業したい人
起業したい人
PPC広告運用の際は、集客だけじゃなくて、成約まで伴走してくれるコンサルのような個人や代理店を選べってことだね。
きこう
きこう
ナイスなまとめ!だから、数は少ないし必ずとは言えないけど、業界特化のPPC広告運用をしていたり、営業自身が依頼する業界に対して知見がある、少なくとも一生懸命調べてきて一緒に考えてくれるってのがあるととても良いね。
きこう
きこう
ちなみに電話が取れるのであれば、電話を使った効果検証もすべき。電話での効果検証については別記事にまとめたよ。
結論

・PPC広告運用の集客面だけでなく、粗利を含めた事業全体のことを考えてくれるところ、すなわちコンサルティングができるところを選ぶべし

こんなPPC広告代理店は辞めておけ2選

①広告掲載しているホームページのフリーダイヤルから営業電話をかけてくる

きこう
きこう
ここまでは代理店の能力の問題だったけど、そもそも営業スタンスから誠実さが欠けていることが分かる代理店ってのがいるんだ。業界全体の信用が落ちることにつながるからすごく残念なんだけど…。
起業したい人
起業したい人
そもそも、人としてやっちゃダメだろってことを平気でやってくる代理店ってことね…。何だろう。
きこう
きこう
PPC広告を出していると、その広告をクリックして中に入ってきて、ホームページに記載されているフリーダイヤルから営業電話してくる代理店があるんだ。
起業したい人
起業したい人
フリーダイヤルから電話してくるって最悪だね!広告主の金を使って営業してるってことでしょ。
きこう
きこう
そう。しかも、PPC広告の場合は広告をクリックした段階で課金が発生しているから、広告費も取られていることになるんだ。
起業したい人
起業したい人
自分たちの利益のためにそんな誠実さに欠ける対応をしてると分かったら、運用を任せたとしても誠実でない対応をされるんじゃないかって心配になるね。
きこう
きこう
しかも、残念なことに業界をリードすべき結構な大手が人の広告から営業してきたりするんだよね…。僕も運用経験からお客さんにフリーダイヤル使って営業してきた会社はすべて把握してるから、もし知りたければ問合せフォームかLINE@からこっそり連絡して!

②他企業で運用しているホームページのSSL化をしていない

きこう
きこう
後は、個人情報保護について感度が低い代理店も代理店失格だと思うんだ。
起業したい人
起業したい人
個人情報保護ってどういうこと?
きこう
きこう
ホームページのURLが「http:」ではなくて「https:」から始まってるところあるでしょ?あれは、個人情報を暗号化して保護しているので、万が一のことがあっても流出リスクは少ないですよって努力のことなんだ。これをSSL化って言うんだ。
起業したい人
起業したい人
SSL化って聞いたことある!Googleが最近やたら重視していて、SSL化していないサイトはどんどん評価が下がるみたいだね。でも、SSL化って技術があればできるんじゃないの?
きこう
きこう
SSL化にはお金が年額でかかる。だから、企業側からすると、売上に直接貢献するものではないからメリットは少なくて後回しにしがちなんだ。でも、そこにわざわざお金をかけているかによって、お客さんを大事にしているかがすぐに分かる。
起業したい人
起業したい人
確かに、少しでもお客さんに安心してサービスを使ってもらおうっていう気遣いが感じられるね。
きこう
きこう
もしPPC広告代理店が集客用のホームページを使ってるのであれば、SSL化しないなんて言語道断だし、企業のホームページを代わりに運用するとしても、SSL化の忠告をせずに運用するなんて、サービスを利用するお客さんへの誠実さに欠けていると思う。
起業したい人
起業したい人
第一印象で良さそうだな、と思っても、「https:」で運用しているかは確認しないといけないね。

広告代理店がよくアピールしているが、ぶっちゃけPPC広告運用の実力と関係ない4つの要素

①GoogleAdwords認定資格保持者/Analytics資格保持者

起業したい人
起業したい人
え、一見ちゃんとした専門性を持っているような印象を受けるけど。
きこう
きこう
これ、インターネット上で受けられる無料の試験なのよ。
起業したい人
起業したい人
あっ…手伝ってもらったりカンニングができちゃったりするのね。
きこう
きこう
そう。だから経験者が横にいれば初心者でも取れちゃうってわけ。当てにしないほうが良い。

②Google/Yahoo認定代理店

起業したい人
起業したい人
これ持ってないと広告代理店として活動しちゃダメとかないの?
きこう
きこう
全くない。むしろ、代理店になるには過去3~6ヶ月の活動実績を示さなきゃならないから、認定代理店になりたかったとしても最初は無印で活動しなきゃならないんだよ。
起業したい人
起業したい人
でも、認定代理店にもなってないと不安とかあるんじゃないかな。
きこう
きこう
認定されるために重視される項目の1つとして、「過去いくらの予算を使ったか」という項目があるんだ。要するに、広告費をガンガン使ってGoogleやYahooに貢献してくれた代理店を優遇しますよって意味合いでできている制度なんだ。
きこう
きこう
規模の小さい企業を相手に粛々と誠実にやっている広告代理店もあるんだけど、そうすると予算が伸びないから、認定されづらくなってるってわけ。
起業したい人
起業したい人
じゃあ、よく目にする「3つ星代理店」っていう肩書も予算をたくさん使ってるから得られるものなの?
きこう
きこう
その通り。だから、代理店の実力と「~認定」「~つ星」は関係がないと思って良いよ。

③他の業界での実績

きこう
きこう
営業してくる時に、自分と関係のない業界の実績を引っさげて、あそこもここもこれだけ実績出てますよって言ってくるところあるんだよね。
起業したい人
起業したい人
うんうん。たくさんの業界で実績があった方が安心感があるよね。
きこう
きこう
確かにないよりあった方が良いんだけど、他業界は他業界。商品の単価とか経営戦略の方向性によって、一見似たような会社ですら集客方法は変わってくるはずなんだ。
起業したい人
起業したい人
実績の数だけに惑わされちゃいけないってことか。
きこう
きこう
そう。他社の実績を持ってくるなら、それが自分のところとどう関連があって、どういう根拠で実績が出ると言えるのかが説明できないと。
起業したい人
起業したい人
実績と自分のところとの関連か…。ついあそこもここも広告運用実績出てるって言われると安心しちゃうから、気をつけて聞いてみよう。

④CVRが300%上昇!という謳い文句

起業したい人
起業したい人
CVRって何?
きこう
きこう
コンバージョンレートの略。いわゆる、ホームページを見た人が反響する率だね。
起業したい人
起業したい人
でも、300%も上がってたらすごいんじゃないのかな。
きこう
きこう
300%とか500%とか、ネット集客の世界では普通だからね。なぜなら、ちゃんと取り組んでいない会社は異常に反響率が低いからだよ。
起業したい人
起業したい人
極端に言ったら、PPC広告で月1件が10件になりましたってことも普通にありえるのか。
きこう
きこう
そう。それに、反響率と言っても定義が色々あって、今まで予約フォームだけだったところに問合せフォームをつけるだけでも反響増えるからね。質の低いお客さんも集客して、成果としてカウントしている可能性がある。
起業したい人
起業したい人
そうか…。「CVRがこれだけ伸びてます」って表現には惑わされないようにするよ。

PPC広告運用は自分でやる?広告代理店に頼む?のまとめ

起業したい人
起業したい人
ええと、話が長くなってつまりどういうことかまとまらなくなっちゃった。教えて先生!
きこう
きこう
はいさい、つまりこういうことね。
結論

・数字が強くてマーケティング(地道な作業)が好きな人は個人で運用すべし
・ただし、最新のトレンドを常にチェックする余裕がないなら外注すべし
・数字が弱くて検証作業が飽きちゃう人は得意な個人か代理店に頼むべし
・個人や代理店を選ぶときは「成功報酬」でやってくれるところに頼むべし
・営業が運用経験者か、運用の人が同席して説明してくれるところに頼むべし
・集客だけでなく、成約までコンサルできるところに頼むべし
・運用しているホームページから電話をかけてきたり、SSL化をしていないホームページを運用している代理店からは離れるべし

起業したい人
起業したい人
一応聞くけど、こんなスーパーなところってあるの?
きこう
きこう
正直ほとんどないし、いても代理店の中の役職者クラスかコンサルティング経験者だろうね。頼みたいけどつながりがなくて困ったなと思った方は、ぜひお問い合わせフォームから僕にご相談を!
起業したい人
起業したい人
結局お前の宣伝だったんかい!!!
きこう
きこう
その他、いくつかお役立ち記事を書いているので、これもご参考までに!

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