①戦略立案

【書評】「リードビジネス打ち手大全」で見込み顧客獲得手法を学ぶ

リードビジネスとは?

きこう
きこう
最近、マーケティングオートメーションのツールが普及してきて、「リード」という用語が広まってきたね。
起業したい人
起業したい人
リード?何それ
きこう
きこう
見込み顧客の情報」を指すことが多いみたい。リスティング広告みたいに「今すぐ買いたい!」って行動してくる人は稀だから、「買いたい!」って思いそうな人にアプローチして、将来の顧客に育てていくってわけ。
起業したい人
起業したい人
確かに、最近はモノも情報も多すぎて、何をどう使ったらベストなのか分からないからね。
きこう
きこう
そうそう。だから、リード別に上手いこと情報を出し分けてあげることが大切なんだよね。リード創出について勉強しようと思って探したら出てきたのがこれ。
きこう
きこう
WEB担当者フォーラムというWEBマーケッター育成メディアをやってる会社から出版されていることもあって、マーケティングについての内容は折り紙付き。
起業したい人
起業したい人
うわっ、めちゃくちゃ分厚くて時間がかかりそうな本だね…。
きこう
きこう
いやいや、書いている内容は基礎的で分かりやすいし、90分くらいで読めてしまったよ。ただ、90分も時間取りたくねぇよ!ってものぐさな誰かさんのために、どんな内容が書いてあるか、3つのポイントに分けて要約するね。
起業したい人
起業したい人
(バレている…。)

特徴①:リード獲得準備~顧客化までの手順・やることが網羅されている

きこう
きこう
そもそもリードビジネスってのは以下の流れを指すんだ
手順対象者施策
リード獲得・管理自社・サービスと
接点がない人
名刺交換や問合せ情報から
個人情報を取得
リード育成自社・サービスと
接点を持った人
メールマガジンなどの
情報発信で関係をつなぐ
リード判定成約見込みが高そうな
行動を起こしている人
一歩踏み込んだ情報提供や
オフラインでの接点に誘致
営業・成約上記と同じ商談の実施
拡大成約に至った人関係を維持し、紹介依頼や
追加購入提案を実施
起業したい人
起業したい人
これだけだと何すれば良いか分からんから、1つずつ解説してるってわけだね。
きこう
きこう
それぞれの段階をきちんと定義して、各リードに対して何をするか設計できてますか?ってところも自分たちのやっていることの見直しになるね。
きこう
きこう
それと、特に改正個人情報保護法のところは今一度目を通しておいた方が良いね
起業したい人
起業したい人
「個人情報」「個人識別符号」「要配慮個人情報」の定義を把握してプライバシーポリシーに書かないと、気付かずに違法行為になっちゃうかもってアレだよね。
きこう
きこう
後は、明確に「個人情報使いますよ」って同意にチェックを入れてもらわなければ、勝手にメールマガジンとか送っちゃダメっていうアレだね。

特徴②:リード獲得手法とそれぞれのテクニックについて網羅されている

きこう
きこう
だいたいみんな分かってると思うけど、リード獲得のためにメインで行われている手法は以下の10個なんだってさ。
直接接点を持つもの  
外部の展示会主催の展示会ショールームや展示場
セミナー名刺交換 
直接接点を持たないもの  
タイアップ広告WEBサイトのフォームサポート部門
電話その他 
起業したい人
起業したい人
展示会とか出たことないからイメージつかないなぁ。
きこう
きこう
そんな人のために、「複数人で来ている人」とか「パンフレットを見ては戻してを繰り返す人」みたいに、当日どんな行動を取ったかによってどうアプローチすべきかなんかも詳しく解説しているよ。
起業したい人
起業したい人
まさにリード別のアプローチって感じだね。アンケートの取り方とかお問い合わせフォームの作り方とかもあるのかな。
きこう
きこう
あるよ。
起業したい人
起業したい人
親切設計!
きこう
きこう
これもよく使われている枠組みだけど、BANTとかSCOTMANっていう軸で、顧客の熱さを分類するんだって。
BANTSCOTSMAN
Budget(予算はどれくらいか)Situation(リードの立場はどうか)
Authority(リードがどの程度権限があるか)Competitor(競合がいるか)
Needs(必要性はあるか)Oppotunity(金額などの希望条件)
Timeframe(時期はいつがベストか)Timeframe(時期はいつがベストか)
 Size(どれくらいの規模感か)
 Money(予算はどれくらいか)
 Authority(リードがどの程度権限があるか)
 Needs(必要性はあるか)
きこう
きこう
例えばAuthority(リードがどの程度権限があるか)ってところ1つ取っても、こういう人にはこういうアプローチが良いってところを具体的に書いてくれているから、新人営業なんかに共有しやすいね。
起業したい人
起業したい人
SCOTSMANってかっこいいな。一度でいいから「リードの状況はSCOTSMANで言うとどうなの?」って部下に言ってみたいね。

特徴③:1リードに対する営業とマーケの連携手法まで記載がある

起業したい人
起業したい人
えっ、「デジタルマーケで顧客を増やす最強の戦略」って帯に書いてるのに、社内連携の話まで出てるの?
きこう
きこう
そうそう。営業とマーケって基本的には仲悪いからね。
起業したい人
起業したい人
確かに… 営業「薄い客ばっか集めて偉そうな顔しやがって」マーケ「苦労して集めた客をふいにしやがって」ってなるよね
きこう
きこう
ここまで踏み込んでくれるのは嬉しいね。ただ、この本全体に言えることだけど、目線が「大企業向け」って感じがするね。中小企業はマーケと営業が仲悪くなるほど人数もいないしシステムもないからね。僕のように中小企業ならここはすっ飛ばしても良いかも。

リード獲得手法をマスターして集客に困らないビジネスをしよう

起業したい人
起業したい人
リード獲得さえきちんとできる仕組みがあれば、新しい事業を始める時も応用がきくよね。
きこう
きこう
そうそう、今はインフルエンサーを中心にSNSでリードを集める人も増えてきたけど、SNSは一朝一夕の信頼で何とかなる世界じゃないし、汎用性が高いとは言えないからね。
起業したい人
起業したい人
「リードビジネス打ち手大全」はここで書かれた内容を中心に86個もの打ち手が書かれてるんだよね?
きこう
きこう
そう、だからちょっと分厚くて高めで面倒くさそうだけど、教科書的に使ったり共有に使ういう意味で1冊オフィスに置いておいて損はないと思う。書籍補助とか出る人は特に買ってみて欲しいね。
起業したい人
起業したい人
早速ポチってみた。
きこう
きこう
ちなみに、今すぐ欲しいって人へのアプローチにはWEB広告が有効なんだけど、同じ会社がこんな本を出しているから、マーケティングに興味あるなら併せて見てみて!
ABOUT ME
きこう
グルメとビジネスとJリーグを愛す、 「ミニマル&時短起業家」。 好きな言葉は「シンプリシティ」と「生産性」。 知っているだけで世界が変わるおトク情報を配信します。
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